我做汽车供应商那些年，不平等的合约没少签

一封《致长安汽车采购部的申诉函》，将车企与供应商之间的爱恨纠葛展现在众人面前。

在这封申诉函中，供应商控诉道，今年3月长安汽车采购部不顾合同约束，强行扣掉数百家供应商10%的货款，以应对车圈价格战引起的部分车型滞销。

【资料图】

随后，长安发布公开声明回复该函件所述“直扣产值”、“直扣货款”等内容不实，并表示“因原材料价格变动、需求变化、技术创新等原因，供应链上下游企业每年磋商供应价格，是汽车行业的一贯做法”。

尽管长安否认自己克扣供应商货款，但在汽车圈，车企将成本压力转嫁给供应商，却是业内皆知的秘密，甚至连头部供应商都难以幸免。据《界面》报道，博世中国总裁陈玉东曾在今年早些时候表示，他收到了吉利零部件采购公司总经理赠送的一把刀，上面写着“快刀斩乱麻”，意在希望博世能配合吉利降价以提升产品竞争力。

在知乎上，有人提了这样一个问题，“在汽车零部件供应商工作的你，遭遇过主机厂哪些奇葩的要求？”这个问题有142个回答，吸引了3331人关注，浏览量更是高达70.5万。

回答五花八门，大家的奇葩经历各不相同。“主机厂要求供应商拼命降价，合同等于一张废纸”、“（被）逼着偷工减料，过段时间来飞行检查，用主机厂SQE自己的话说就是，先逼良为娼，再扫黄”、“三个月的账期是短的，动不动N个月的承兑逼死供应商”，甚至“某主机厂的一级供应商，我们的账期拖黄过办公设备供应商”。

为了还原供应商的生存现状，每人Auto与底盘、空调和热管理、汽车内饰、刹车制动等领域的四位供应商聊了聊，他们中的大多数都对行业“潜规则”讳莫如深，“合作流程、账期之类的信息非常敏感”，不方便透露，有些甚至接到过客户发的公告，明确要求不可以对外发声。

但也有人愿意透露一些内情，在汽车圈，主机厂拖账、克扣货款是常态，为了生存，有时候供应商不得不签署“丧权辱国”的合约，艰难谋生。

文 | 魏冰

编辑 | 李欢欢

作图 | 韦恩

运营 | 土豆

品控标准说变就变

做供应商十几年，我见识过主机厂的各种奇葩要求。

有主机厂员工搬家，要求供应商帮忙；还有主机厂到供应商公司视察，看到我们给别的客户生产的产品好，就直接要求向他供货，也不管是否匹配。

长城的经典套路——“小黑屋”，也令我们印象深刻。遇到生产问题，长城特别喜欢把供应商请去开会，要求立即解决问题，即使周五下班也要留下来，问题没解决不让回去。但实际上，很多问题的解决并不那么简单，所以经常有供应商被拉去“关”一会。我有好几个负责长城的同事都被关过。

有段时间吉利也走这个套路，他们的生产时间节点很紧，难免遇到下班之后找供应商要货物，没办法，供应商只能配合。

在汽车行业，上游原材料厂商和下游主机厂都比较强势，前者要求现结，后者账期又比较长，一级供应商夹在中间最难受，那些没有技术含量的、利润微薄的供应商处境就更艰难。

▲ 主机厂生产车间。图 / 视觉中国

主机厂的强势，首先体现在谈价环节。按照常理，应该是先定价格后量产。决定量产之后，一般不会再有价格上的拉扯了。但现实是，有时候供应商已经量产很长一段时间了，价格还没谈拢，这在业内其实很普遍。主机厂会强势砍价，如果供应商不同意，就直接扣供应商的货款，或者干脆拿着你的图纸给别的小厂做。

如果生产过程中曾发生偏差，供应商需要赔偿主机厂损失的工时。比如平时车厂装一个零件需要30秒，但某个零件不好安装，装一个要1分钟，超出的30秒就是损失的工时。但这个算法是隐形的，主机厂说多少就是多少，供应商没有话语权。

在制定产品标准环节，主机厂也占据绝对主导地位。

比如主机厂和供应商在供货前，定好的标准是3.5。主机厂突然接到一个市场投诉，有车主在社交平台抱怨某款车型不好开，主机厂就会立刻把标准提高到3.0。从3.5到3.0，有可能超出了供应商的能力范围，但主机厂会不断“加码”，如果供应商无法满足其提出的要求，便会被淘汰。

在合作期间，主机厂有可能突然引进另外一家供应商，就是我们常说的AB点竞争，在过程中随时让你降价，这种竞争对供应商来说确实太痛苦了。

之前吉利曾采用这样的竞争机制，最近几年越来越多主机厂开始效仿。

当然，面对强势的主机厂，供应商也有自己的一些应对措施。

为了弥补“被克扣”的货款，在报价阶段，可以预留一些损耗空间。比如，某个产品一年可能会产生500元的损耗，供应商可以报1000甚至2000元。

面对主机厂拖欠货款，现在也有一些规避措施。比如一些供应商和主机厂合作时，双方会共设一个监管账户，主机厂需要先把钱打到监管账户，供应商才会与之合作。但也只有头部供应商，比如宁德时代能与车企对抗，大部分供应商面对主机厂的各种“刁钻”要求，其实也只能逆来顺受。

从签合同那刻起

不平等就已经开始了

在汽车行业做供应商，被拖账是常态。

主机厂的账期一般是3-9个月，但实际情况是拖一两年也都正常。我们的合同规定质保期是一年，待项目结束，客户预验收后就应该打钱，但通常都会拖一两年，拖到主机厂自己都不好意思了就给打钱了。

我见过最长的账期大概是五六年，是戴姆勒支付了一笔五六年前的备用模具费用。虽然账期超长，不得不说戴姆勒还是厚道的。毕竟很多主机厂是不会支付备用模具费用的，他们只支付第一幅模具的费用。

解决拖账最好且唯一的办法就是走法律途径，但这也意味着和车企撕破脸，再也不合作了。所以，大多数供应商只能选择忍耐和等待。

我父亲也是汽车供应商，他们的工厂是做涂装的，简单来说就是涂车漆，合作的主机厂有理想、猎豹等。他们工厂曾经和猎豹合作一个项目，刚开始答应给几千万，后来项目结束，钱还没给，车厂先倒闭了，供应商就只能吃哑巴亏。

▲ 汽车涂装。图 / 视觉中国

为了规避风险，供应商更倾向于选择大车企合作，但想要进入大厂的合作名单并不容易。为了挤进头部主机厂的供应链，供应商最常用的手段就是拼价格。我父亲前两天给我打电话，说今年工厂的利润率已经低于1%了。但苍蝇腿再小也是肉啊，不能说肉小就不吃了。

也会有甲方提出一些需求超出了合同范围，我们会尽可能满足，一般会另外起草一份合同，那就是另外的价格了。

但只要合同签完，不平等就已经开始了。

▲ 合同签约。图 / 视觉中国

主机厂是甲方，在和供应商的谈判中肯定处于相对优势，不过，也要看供应商产品的技术性含量，是不是高精尖、垄断技术？总体来说，谁的产品更有竞争力，谁就在谈判中拥有主导权。

比如，博世的主要产品是ESP电子稳定单元和刹车控制系统，现在市面上90%的刹车系统都是博世产的。在国内，一些零部件几乎只有博世能做，所以博世的话语权大一些。之前博世涨价，宝马不接受，最后生产节奏受到影响，宝马只能转头回来继续与博世合作。像电子件或者复杂的底盘件，类似ABS/ESC这一类零部件，主机厂就比较被动，基本以国际大厂为主导，价格也都是根据供应商的报价来，毕竟开发费、试验费和模具费都是一大笔钱。

但博世毕竟只有一个，国内80%的供应商都处在劣势地位。我父亲已经50多岁了，去主机厂解决一些零件售后问题时，还会被主机厂30多岁的人训斥。

供应商艰难求生，一个很重要的原因是：有些零部件缺乏统一的、可量化的评判标准。

比如我们驾驶时感受到车底盘非常软，当你过减速带或路面不平时，是像开船一样直接滑过去好，还是底盘很有肌肉感，任何反馈都能直达座位，达到人车合一的效果好呢？

没有工业标准，这就很难搞。合同上不会写“节拍速率是34每秒”这样精确的数值，只会用一些既精确又模糊的字眼，比如“项目实施的程度达到国际先进水平”。而“国际先进水平”本身就是打引号的，“先进”是美国标准还是中国标准呢？

如此一来，所谓的“国际先进标准”就成了变相压价的武器。一旦项目完结，主机厂就会推诿说“根本没有达到我们当时规定的国际先进标准”，并常常以此为由拖账。

供应商和主机厂永远都处在对立面。供应商想做完项目拿钱走人，而主机厂总想挑一些毛病出来

为了卷价格

年降水平越来越激进

传闻“长安克扣供应商货款10%”，这里的10%我怀疑就是年降。我们跟某头部自主车企也有合作，他们对我们的要求就是年降10%，这个比例我太熟悉了。

供应商和主机厂签合同时，会约定一个年降数字。所谓年降，相当于供应商销售价格的折扣，每年会按照商定的比例降低售价，比如三年内每年降3%等。通常一款车型的生命周期也就三年，在我们这个领域，客户一般要求年降是，三年每年1%-3% 左右。某自主车企这几年要求供应商给出10%的年降，算比较狠的。

主机厂要求供应商年降的逻辑是，量产之后随着生产量增加，会将研发、模具等费用摊薄，生产熟练程度和效率会增加，相应的费用也会减少，所以总成本是逐渐降低的。

下游主机厂大打价格战，消费者最直观的感受就是，车越来越便宜了。这导致年降水平越来越激进。这几年汽车行业一直不太景气，之前供应商报价还比较高，年降也就降了，经过连年降价，价格已经很低了，还要降，那日子就难过了。如我们公司的产品，五六年前还卖2000元，现在同样的产品，只能卖1000元左右，哪有空间再降呢？

▲ 商业谈判。图 / 视觉中国

即使合同里没写年降比例，现在业内也是默认一年一谈价，甚至半年一谈价，有些主机厂还要求在合同之外给予额外的年降。

车企与供应商谈价，是一个漫长的过程。在年度价格谈成之前，有时候主机厂会强行扣部分货款，或者按所谓的暂估价开票结算，其实也是扣了一部分货款。

为什么签了合同还能扣货款？最根本的原因是，在大主机厂面前，大部分供应商还是处于弱势地位，尤其是小供应商。

目前，供应商与车企合作，正常的业务模式是这样的：前期供应商对接车企新的项目需求，车企发出正式的招标书，里面有关于产品技术、质量、交付、商务等各方面的要求，供应商根据要求汇报方案、报价。车企在若干候选供应商里最终选定一家，这个动作叫定点，定点后就会和选中的供应商签订相应的技术、质量和价格合同。随后项目正式启动，直至可以量产供货。

在合同里，双方会约定产品价格、需求量（月/年）、年降、帐期、结算方式等。结算一般是入库结算，也有下线结算，次月开票，6个月银行承兑，不过现在也有给商业承兑。通常车企拖帐能拖两三个月甚至半年，有的对账不清楚，会拖得更久。

具体的拖账或扣款“借口”有很多，比如质量索赔扣款、年降扣款。除了量产产品质量不合格，主机厂也会因为开发过程中问题多、供应商配合度差甚至一些五花八门的原因开具相应处罚，这些处罚有时候以扣货款的形式体现，有些主机厂甚至在未与供应商达成一致前先扣货款。

▲ 银行贷款。图 / 视觉中国

最过分的，是有些主机厂无理由拖欠货款，找各种理由不给钱，其实就是赤裸裸地耍赖，这种情况非常多。

遇到这种情况只能尽量忍，忍无可忍也可以去谈判，实在谈不拢，就只能放弃这个项目，也就是停止供货。但在现实中，很少有公司走到这一步，最多是供应商逐渐退出，不再承接车企的新项目。

我们也曾停供过几次，其实是以威胁为主，并不会真的全部停供。先停一部分，车企就会先打一部分钱，我们就再供一段时间看看，双方来回拉扯。

这十来年，我能直观地感受到中国汽车行业的一些变化，大概2018年之前，整个行业还在蓬勃发展，那个时候车企造出来的车都能卖掉。大概是2018年之后，行业开始衰退。我们的一些客户由于经营不善直接倒闭，货款也就不了了之了。

“高门槛、高技术、低回报”是汽车零部件行业的特点，有时候一套模具就价值几百万，再加上高昂的研发费用，投入基本都在百万、甚至千万级别。但利润确实很低，比如我们公司一年利润率只有1%，今年甚至连1%都没有。

耗费巨大的精力经营公司，结果一年到头赚的钱跟买理财产品差不多，这样一想，很容易心态失衡。

（应受访者要求，骆琦、林耀、高扬为化名）

文章为每人Auto原创，侵权必究。